Strategické Vyjednávanie: „hra“ podobná Šachu

Strategický prístup vo Vyjednávaní so sebou prináša minimálne tieto jednoznačné výhody: 

• umožňuje efektívnejšie využívanie zdrojov a minimalizuje zbytočné straty, pretože pri strategickom prístupe nehľadáme len rýchle riešenia ad-hoc, ale sledujeme širšiu perspektívu a aj ďalšie (nasledujúce) kroky. Musíme tak kalkulovať nie len s tým čo dosiahneme tu a teraz, ale aj za akú cenu to dosiahneme a čo z toho bude vyplývať pre budúcnosť

• zlepšuje našu pridanú hodnotu a konkurencieschopnosť, pretože schopnosť strategicky vyjednávať prináša často neočakávané a prekvapivé riešenia, keďže nás nezaujíma len to čo vyjednáme teraz, ale aj to čo bude nasledovať v dlhšom časovom horizonte

• posilňuje vzťahy medzi vyjednávacími stranami a robí to z nich viac partnerov ako konkurentov, pretože prostredníctvom vnímania širších súvislostí sa prirodzene dostaneme k tomu, že nemôžeme jednostranne vyhrávať na úkor protistrany. Lebo to môže byť na úkor budúcich dohôd, ktoré by sme si takýmto prístupom vyčerpali

• Strategické Vyjednávanie je preto dobré vnímať ako hru podobnú šachu, kedy nepremýšľame len o ťahu priamo pred nami, ale kalkulujeme aj s „ťahmi“ protistrany a našim prípadným ďalším postupom vzhľadom na vzájomné možnosti.

Zvolená stratégia je spôsob akým by hráč chcel viesť hru. Môže byť agresívna – útočná, alebo môže hráč (či v tomto prípade vyjednávač) svoj štýl „hry“ postaviť viac na obrane či reakcii na podnety súpera (v tomto prípade vyjednávacej protistrany).

Strategickým prístupom v šachu je spôsob, akým realizujeme svoju stratégiu v priebehu hry. Zahŕňa výber ťahov, ktoré sú v súlade s vašimi dlhodobými cieľmi a prispievajú k dosiahnutiu našich strategických zámerov.Zvolená stratégia je spôsob akým by hráč chcel viesť hru. Môže byť agresívna – útočná, alebo môže hráč (či v tomto prípade vyjednávač) svoj štýl „hry“ postaviť viac na obrane či reakcii na podnety súpera (v tomto prípade vyjednávacej protistrany).

Strategickým prístupom v šachu je spôsob, akým realizujeme svoju stratégiu v priebehu hry. Zahŕňa výber ťahov, ktoré sú v súlade s vašimi dlhodobými cieľmi a prispievajú k dosiahnutiu vašich strategických zámerov. Nemusí nutne riešiť len túto konkrétnu hru, ale aj ďalšie hry v priebehu turnaja či svojej nasledujúcej kariéry.

Strategický prístup nie je teda reaktívne jednanie na základe toho čo od nás očakáva náš vyjednávací partner, ale a to predovšetkým ide o proaktívny prístup s vopred premysleným postupom a alternatívami v prípade rôznych krokov protistrany, prípadne ostatných dotknutých strán.  

Využitie strategického prístupu tak môžeme vidieť nie len v práci, resp. biznise, ale aj v ďalších oblastiach nášho života, kde sledujeme dlhší časový horizont a záleží nám na vzťahoch, ktoré týmto môžeme formovať presne podľa našich očakávaní.

No a čo k strategickému vyjednávaniu neodmysliteľne patrí a o čom bude tento kurz?:

O Dôkladnej príprave: Zahŕňa pochopenie vlastných potrieb, Záujmov, Cieľov, Priorít, ako aj cieľov a záujmov druhej strany. Dôležitá je aj analýza trhu a konkurencie, ako aj identifikácia alternatívnych riešení

O uvažovaní v dlhodobom horizonte: Strategické vyjednávanie sa zameriava na dosahovanie cieľov a udržiavanie vzťahov s vyjednávacími partnermi, ktorí majú samozrejme iné ciele ako my. To si vyžaduje dôveru a rešpekt medzi stranami, ako aj ochotu spolupracovať na dosiahnutie obojstranne výhodného riešenia

O kreativite a nutnej flexibilite: Strategické vyjednávanie si vyžaduje našu schopnosť myslieť inak ako je bežné a hľadať inovatívne riešenia, ktoré uspokoja potreby zúčastnených strán. Dôležitá je aj flexibilita a ochota prispôsobiť sa druhým a aktuálnej situácii

No ale predovšetkým o komunikácii a empatii, bez ktorých je vyjednávanie len teóriou. Až komunikáciou a dohodou s druhými sa môže stať náš zámer výsledkom, alebo prostriedkom na hľadanie ďalších uspokojivých riešení