Zjednávanie a jeho obmedzenia oproti komplexnému Vyjednávaniu.

Zjednávanie a Vyjednávanie. Často sa mezdi nimi nerozlišuje a považujú sa za ekvivalenty spôsobu dosahovania dohôd. Koreň oboch slov je v našom jazyku odvodený od slova jednať a to malo prapôvodný význam v hľadaní jednoty, zhody (doslova „byť za jedno“). Predsa len je však medzi zjednávaním a vyjednávaním pomerne veľký rozdiel ak sa na ne pozrieme detailnejšie z praktického hľadiska.

Zjednávanie ako spôsob jednania či hľadania dohody funguje na základe požiadaviek a ústupkov. Pokiaľ jedna zo strán neurobí požadovaný ústupok a ani nenaznačí snahu o dohodu, potom je dohoda dosiahnuteľná len ustúpením od pôvodnej požiadavky. To sa ale často nedeje, pretože ak už niečo požadujeme, potom sa to snažíme presadzovať, alebo sa radšej nedohodneme. Zjednávajúce strany sa snažia „zachovať si tvár“, reputáciu, aby neklesli v očiach protistrany jednostranným ústupkom. Preto sú ústupky a zjednávanie úzko prepojené. A preto sa aj zvykne často v požiadavkách preháňať čo môže viesť k eskalácii napätia. Často sa do popredia dostávajú rôzne emocionálne reakcie a do úzadia miznú skutočné potreby a záujmy.

V angličtine sa zjednávanie nazýva „haggle“, alebo „bargaining“. Samotné slovo „haggle“ sa objavilo v anglickom slovníku v 16. storočí. Pravdepodobne pod vplyvom obchodovania ostrovanov so severskými kmeňmi v Európe odkiaľ aj toto slovo pochádza. Malo pôvodne význam „nerovnomerne rozdeliť“ a zodpovedalo využívaniu tejto techniky prevažne pri cenových jednaniach. Zjednávanie je späté s výmenným obchodom od pradávna. Každý kto bol na trhoch blízkeho východu mohol zažiť takéto „handlovanie“ či „handrkovanie“, ktoré je nie len tam, ale vo viacerých ďalších kultúrach sveta doteraz bežným spôsobom dojednávania podmienok. U nás už zjednávanie až také typické nie je a veľa ľudí aj z prostredia biznisu má so zjednávaním určitý problém a pociťujú ho ako niečo nepríjemné, nátlakové či neprofesionálne. Ak sa pozrieme na pôvod slova „bargain“ ako istej alternatíve k slovu „haggle“, dostaneme trochu odlišný význam, ale priblíži nás to k jeho lepšiemu pochopeniu. Bargain vzniklo odvodením z germánskeho „borgen“, ktoré znamená, okrem iného, požičať si. Doslovne to možno zmysel nedáva, ale ak si to predstavíme v kontexte výmenných transakcií kedy sa odpradávna pracovalo s reciprocitou, potom to zmysel dáva. „Zapožičiame si“ určitú výhodu, ktorú neskôr odovzdáme pri inej transakcii reciprocitou opačným smerom. Teda niečo ako známe české príslovie: „já na bráchu, brácha na mě“. Vzájomná výmena ústupkov v záujme finálnej dohody.

Vyjednávanie je oproti zjednávaniu komplexnejší prístup dosahovania dohôd. Z praktického pohľadu je vyjednávanie spôsobom ako uzatvárať dohody, ktoré riešia záujmy zúčastnaných strán a nie len ich pozície (požiadavky, stanoviská). Ústupky vo vyjednávaní nezohrávajú kľúčovú rolu tak ako pri zjednávaní, ale sú tiež jeho súčasťou. Ústupky posúvajú vyjednávania často vpred, ale dohoda na nich nemusí byť závislá. Záujmy, ktoré sú hlavným motivátorom vyjednávania sú totiž často dosiahnuteľné viacerými spôsobmi. Požiadavka je konkrétna predstava. Záujem nás k požiadavkám privádza. Požiadavky sú riešeniami záujmov. Efektívne vyjednávanie a jeho princípy tak umožňujú uskutočniť dohody aj bez ústupkov a kompromisu, práve hľadaním prijateľných riešení. Pre pochopenie je dôležité uvedomenie zásadného rozdielu a to je, že záujmy, teda to čo chceme a prečo to chceme, sú odpoveďou na otázku, prečo požadujeme to čo požadujeme. Záujmy teda vlastne vysvetľujú naše pozície (požiadavky a stanoviská) a sú preto komplexnejšie ako pozície samotné. O záujmoch však ani pri vyjednávaní často otvorene nekomunikujeme, aby sme si príliš neodkryli „karty“ a tým neoslabili svoju vyjednávaciu pozíciu. A preto viac ako o ústupky z pozícií sú pri vyjednávaní dôležité dohody vedúce k vzájomnému uspokojeniu záujmov na základe akceptovateľných riešení.

Zjednávanie sa bežne spája s transakciami, ako je nákup a predaj tovaru, alebo služieb, ktorých cieľom je nájsť obojstranne prijateľnú cenu, alebo inú premennú ako napríklad čas, množstvo. Neriešia sa príliš záujmy, presadzujú sa pozície čo často vedie k nedohodám a konfliktom. A to je hlavnou nevýhodou zjednávania.

Výhodou zjednávania je jeho priamočiarosť. Využíva určité kotvenie prvej požiadavky ako referenčného rámca, od ktorého sa potom má ďalšie jednanie odvíjať. Takže síce viem, že potrebujem napríklad 10 niečoho, požiadam o 17, aby som sa postupne dopracoval rôznymi ústupkami a argumentáciou k niečomu blízkemu toho čo chcem reálne dosiahnuť, teda 10. Prvé ponuky, návrhy či požiadavky sú preto prehnané, aby bolo z čoho postupne zľavovať. Nepripravená strana, ktorá nie je zvyknutá na túto formu jednania to môže považovať za prehnaný a neférový či neprofesionálny prístup.

Vyjednávanie, pokiaľ je vedené správne, eliminuje riziká a nevýhody dohôd za cenu vynútených ústupkov a zabezpečuje iný spôsob jednania a hľadania dohôd. Výsledky vyjednávania môžu byť rôzne a záleží na tom či sme s nimi spokojní. Pokiaľ áno, potom sme tzv. „win“ – víťazi. Pokiaľ sme spokojní my aj protistrana, potom sa jedná o tzv. „win-win“.

„Win – win“ je vlastne férové jednanie kde vyhráme to čo sme chceli dosiahnuť, ale s rešpektom voči tomu čo chce dosiahnuť druhá strana a to bez zbytočných ústupkov a kompromisu. 

Ak sa teda vrátime k zjednávaniu, je jasné, že sa jedná o vcelku rozdielny prístup oproti vyjednávaniu. Zjednávanie, hoci je často efektívne pri dosahovaní rýchlych dohôd, má niekoľko obmedzení v porovnaní s vyjednávaním „win-win“ (výhra-výhra). Keďže sa viac zameriava na okamžitý výsledok, môže to viesť k prehliadnutiu dlhodobých záujmov a vzťahov s protistranou. Zjednávanie často prebieha v konkurenčnom duchu, kde sa každá strana snaží získať, alebo obhájiť maximum pre seba, bez ohľadu na druhú stranu. Tento prístup môže viesť k nedôvere a napätým vzťahom. Je vlastne blízky takzvanému tvrdému spôsobu vyjednávania „win-lose“, kedy sa jedna strana snaží vyhrať na úkor druhej. Pri zjednávaní môže jedna strana pociťovať, že bola podvedená, alebo že dosiahla menej, ako by si zaslúžila. Takže si jednou výhrou môžeme uzavrieť priestor pre budúce jednania.

Vyjednávanie „win-win“ je priaznivejšou stratégiou pre budovanie dlhodobých vzťahov a dosahovanie komplexných a uspokojivých dohôd pre zúčastnené strany. Vyžaduje to však samozrejme aj iný, komplexnejší prístup a často aj poriadnu prípravu. Ak sa dá prirovnať „win-win“ prístup vo vyjednávaní šachu, potom je zjednávanie skôr pokrom. Samozrejme toto porovnanie je len hľadaním paralely a nie je úplne presné. Ten rozdiel na ktorý sa snažím poukázať spočíva v komplexite, ktorú vyžaduje šachová partia a miera riskovania spojená s pokrom. Úspech pri pokri záleží do výraznej miery od toho aké karty dostaneme. To ale neznamená nutne že vyhráva len ten kto má v ruke dobré karty. Naopak, dobrý pokrový hráč, vďaka dobre vedenej hre môže skórovať pozorovaním a analýzou spoluhráčov, taktizovaním, ale aj presvedčivým blufovaním. Na to je dobré pamätať aj pri zjednávaní.