Tréning je určený predajcom, obchodným zástupcom, vedúcim obchodných oddelení a všetkým pracovníkom spoločností, od ktorých sa očakáva aktívny prístup k zákazníkom. Úspešný Predaj je podmienkou úspešného fungovania firiem a organizácií a už dávno neplatí, že predávajú len obchodníci/predajcovia.

CIELE:

• Zdokonaliť sa v predajnej komunikácii so zákazníkom v osobnom kontakte
• Rozvinúť schopnosť aktívne zisťovať očakávania zákazníka a hľadať jeho potreby
• Zvýšiť mieru úspešne realizovaných predajov a napomôcť k dlhodobej spolupráci so zákazníkmi
• Rozvinúť schopnosť vyhľadávať a rozvíjať obchodné príležitosti až po získanie objednávky

OBSAH:

Predpoklady úspešnej obchodnej komunikácie

• 3-rola obchodníka, pretože  byť len predajcom už dávno nestačí!
• Výhody a výzvy konzultatívneho odborného predaja
• Dôveryhodnosť, presvedčivosť, profesionalita 

Rozhodovací proces zákazníka

• Vývojové fázy rozhodovania zákazníkov a rozdielne vnímanie potrieb v čase
• Vplyv emócií v jednotlivých fázach rozhodovania a vývoj očakávaní zákazníka
• Miesto predajcu/obchodníka v jednotlivých fázach rozhodovania a na čo si dávať pozor

„PUSH“ a „PULL“ prístupy v predaji

• Výhody a obmedzenia oboch prístupov
• Ako vhodne kombinovať jednotlivé prístupy a kedy je to nevhodné
• Proaktivita vs. Reaktivita

Práca s očakávaniami a potrebami zákazníka 

• Techniky kladenia otázok pre zistenie potrieb a overenie potenciálneho úžitku
• Možnosti preformátovania očakávaní zákazníka na základe pochopenia skrytých potrieb a definovania očakávanej pridanej hodnoty

Aj ten najlepší produkt či službu je potrebné vedieť predať

• „Unique Selling Point“ (USP) a ako s ním pracovať
• F-A-B produktov/riešení
  • Prečo aj ten najlepší produkt nemusí vyvolať záujem o kúpu zo strany zákazníka?
  • Parametre produktov a služieb sú dôležité, predáva však úžitok
  • Ponuka produktu/riešenia na základe potrieb s pridanou hodnotou 

Prekonávanie námietok

• Čo sú námietky a kedy majú šancu na prekonanie
• Technika 5P účinného prekonania námietok
• Lepšie ako prekonávanie je však prevencia 

Získavanie záväzku

• Nákupné signály a ako ich využívať
• Techniky uzatvárania obchodu
• Dohoda ďalších krokov

Ponákupná starostlivosť o zákazníka

• Dôležitosť starostlivosti o zákazníkov
• Spôsoby starostlivosti o zákazníkov

Na tento tréning ďalej voľne nadväzuje kurz Úspešný Konzultatívny Predaj – Modul II.