Tento kurz je určený predajcom, obchodným zástupcom, vedúcim obchodných oddelení a všetkým pracovníkom spoločností, od ktorých sa očakáva aktívny prozákaznícky prístup. Strategický prístup je v predaji/obchode postavený na vzťahoch, pridanej hodnote a partnerskom prístupe často v dlhodobom horizonte. Tento kurz nadväzuje na Úpešný Konzultatívny Predaj – Modul I

CIELE:

• Zdokonaliť sa v strategickom a komplexnom prístupe k predaju a obchodovaniu
• Posunúť sa od predaja produktov a služieb k predaju riešení, prostredníctvom vyhľadávania resp. generovania obchodných príležitostí 
• Zdokonaliť sa v presvedčivej argumentácii s rôznymi pozíciami na strane zákazníka a v rôznych fázach obchodného cyklu
• Rozlišovať zákazníkov a prístup k nim podľa obchodnej segmentácie a typológie zákazníka

OBSAH:

5 premenných obchodného cyklu podľa metodiky Solution Selling (potreba, pozícia, vízia, hodnota, kontrola)

• vývoj potrieb a ako s nimi pracovať strategicky
• práca s pozíciou u zákazníka a jej dôležitosť pre úspešné obchodné vzťahy
• Vízia zákazníka a ako s ňou strategicky pracovať
• práca s pridanou hodnotou riešení pre zákazníka
• dôležitosť vnímať obchod ako proces postupných krokov s potrebnou kontrolou

Práca so zákazníkom v celom obchodnom cykle z dlhodobého pohľadu

• zákaznícka vertikála a mapa vplyvu (Power Map)
• získavanie „Sponzorov“ a „Power Sponzorov“ pre získavanie zákaziek
• dôležitosť viacerých kontaktov u zákazníka zo strategického pohľadu
• riadenie obchodného, resp. nákupného procesu

Segmentácia zákazníkov „Gain-Build-Defend“ podľa úrovne vzťahov a obchodného potenciálu

• dôležitosť akvizície zákazníkov aj v čase kedy sa dobre darí
• rozvoj obchodu za pomoci „Up-Sellingu“ a „Cross-Sellingu“
• ako pracovať s informáciami a preverovať možnosti pre ďalší rozvoj obchodných vzťahov
• ako udržať dlhodobo spokojných zákazníkov a metódy obrany zákazníka pred konkurenciou

Obchodná komunikácia podľa Typológie zákazníka

• charakteristiky, očakávania a obavy rôznych typov v obchodnej komunikácii
• ako rozpoznať jednotlivé typy a ako s nimi efektívne komunikovať
• využitie typológie pre kvalitné dlhodobé obchodné vzťahy
• víťazné ponuky pre jednotlivé typy zákazníkov
• konzultatívny prístup obchodovania/predaja s jednotlivými typmi zákazníkov – tréning so spätnou väzbou

Riešenie konkrétnych prípadov z praxe účastníkov

< Predchádzajúce Ďalšie >